«50.000 euros. Te cuento por qué y cómo lo haremos.»

Esa era la frase que Jaime quería decir. Pero cuando su cliente le preguntó a bocajarro «¿cuánto me recomiendas invertir?», se le trabó. Empezó con un «bueno, dado que los datos que nos pasasteis…», siguió con «en función de lo que hablamos hace dos semanas…» y, cuando por fin llegó a la cifra, el cliente ya tenía la mirada en otra parte.

No te voy a decir el sector, porque da igual. Le pasa a comerciales, a directores financieros, a ingenieros que presentan un proyecto y a cualquiera que tenga que responder en el momento a una pregunta importante.

Por qué damos rodeos

Cuando nos hacen una pregunta comprometida, nuestro instinto es protegernos. Preparar el terreno. Explicar el contexto antes de dar la respuesta, por si acaso.

El problema es que, para quien escucha, todo eso suena a duda. «Dado que…», «en función de…», «como sabes…»: cada frase que pones delante le dice al otro que no estás seguro de lo que vas a decir. Y le aburre.

Empieza por la respuesta

La idea es muy sencilla, aunque cuesta aplicarla: si te preguntan cuánto, di cuánto. Si te preguntan qué recomiendas, di qué recomiendas. Primero la respuesta, en una frase corta. Después, el porqué.

¿Y si no tienes la respuesta? Pues también lo dices claro: «Te lo confirmo en 30 minutos, cuando haya revisado X». Es mucho mejor que improvisar algo a medias.

Compara las dos versiones de Jaime. La primera empieza por los datos que le pasaron y termina, con suerte, en la cifra. La segunda empieza por «50.000 euros». Dicen lo mismo. Pero en la segunda, el cliente escucha la cifra con atención y luego quiere saber el porqué. En la primera, ya ha desconectado antes de oírla.

En mis formaciones

Responder con seguridad a las preguntas difíciles es algo que entrenamos mucho, tanto en presentaciones como en negociación. Trabajamos una estructura concreta para esos momentos y la practicamos con las preguntas reales que recibe cada equipo: el precio, el plazo, el «¿y por qué no lo hacemos de otra manera?».

Lo que más se nota cuando alguien lo interioriza es la seguridad. Y la seguridad es, en buena parte, lo que hace que te compren las ideas.

Piensa en una pregunta difícil que sabes que te van a hacer esta semana. Escribe tu respuesta en una frase. Y la próxima vez que te la hagan, empieza por ahí.

Esto lo entrenamos en Presentaciones con storytelling y en nuestro curso de negociación, con las preguntas reales que recibe tu equipo. Si te interesa, cuéntame tu reto.